Durante las próximas semanas los políticos nos pedirán el voto. Comienza la campaña electoral. Y también la campaña de persuasión.
Hay más, pero te voy a comentar 10 de las técnicas más utilizadas. Así podrás identificarlas en cuanto las escuches:
-1- MENSAJES MUY SIMPLES: Ofrecerán soluciones sencillas para problemas complicados. Además, nos hablarán como si fuéramos niños pequeños.
-2- APELAN A LA EMOCIÓN ANTES QUE A LA RAZÓN: Preferirán que los votantes no pensemos, no razonemos mucho lo que están diciendo y, mejor, que reaccionemos y votemos impulsados por emociones primarias como el miedo, la ira o el desprecio al adversario.
-3- INCRUSTAN FRASES: Escucharemos ideas que, en muchas ocasiones, escuchadas una sola vez pasarían desapercibidas o no tendrían capacidad de convencer, pero repetidas una y otra vez por varias personas, podemos acabar sintiéndolas como familiares y asumirlas como ciertas.
-4- YO FRENTE AL ADVERSARIO: No basta con construir una buena imagen propia. Resulta persuasivamente muy útil crear una comparación: nosotros/ellos; pasado/futuro; estabilidad/caos; experiencia/improvisación. Uno se nos presentará como la solución y el adversario como la amenaza terrible que hay que evitar. A nuestro cerebro, cuando le dan dos opciones, tiende a elegir una y ya se encargarán de decirnos que la suya es la buena.
-5- SOMOS MULTITUD: Nunca los veremos aislados, siempre estarán en compañía de mucha gente, de diferentes edades, culturas, razas… Es una forma de decirnos que no nos podemos quedar fuera de la mayoría. El ser humano es un ser social por naturaleza.
-6- SOY UNO DE VOSOTROS: Se comunicarán como lo hacemos nosotros, con nuestro vocabulario, vestuario y haciendo lo que a la mayoría nos gusta. Persuasivamente busca activar semejanza y pertenencia: me comprende porque se parece a mí.
-7- UNA PERSONA CONVENCE MÁS QUE UNA ESTADÍSTICA: En lugar de decir “miles de familias tienen este problema”, aparece María, Antonio o una familia concreta y se cuenta su historia. El problema abstracto adquiere rostro, nombre y emoción. Aquí encaja perfectamente “el caso Maricarmen”: personalizar una realidad estadística para hacerla emocionalmente procesable.
-8- EL USO DE LAS METÁFORAS: El cerebro humano comprende mejor muchas ideas cuando se las presentamos mediante una metáfora. “España necesita ponerse en marcha”, “hay que levantar un muro”, “salir del túnel”, “un Gobierno a la deriva” … Si podemos visualizar la idea que nos están “vendiendo” mediante una comparación sencilla, tendrá mayor poder de convicción.
-9- LA SENSACIÓN DE URGENCIA: Ahora o nunca. Este es el momento del cambio, nos jugamos el futuro, mañana puede ser demasiado tarde… Prefieren que reaccionemos con inmediatez a que pensemos tranquilamente las diferentes opciones.
-10- TODOS LO DICEN: Nos presentarán determinadas ideas como si existiera un amplio consenso sobre ellas: “todo el mundo sabe que…”, “la gente está cansada de…”, “los españoles quieren…”, “nadie entiende que…”. Es una forma de convertir una opinión en una aparente verdad colectiva. Si creemos que una idea es compartida por la mayoría, aumenta nuestra predisposición a aceptarla. Es la utilización persuasiva del consenso o prueba social. A veces, para convencernos, no necesitan demostrar que algo es verdad; les basta con hacernos creer que todo el mundo piensa que lo es.
Estas técnicas no pertenecen a una ideología concreta. Las utilizan campañas de distinto signo porque trabajan sobre mecanismos psicológicos humanos, no sobre una determinada posición política.
Autor: José Luis Martín Ovejero
Especialista en comunicación no verbal, oratoria y persuasión.
Autor, entre otros, del libro “DEJA QUE SE SALGAN… CON LA TUYA” 100 claves para comunicar y convencer.
